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¿Cómo incluir a los compradores en tu estrategia?

03/02/201206/02/2012 Alberto Marín Moránimplanex.com0 comentarios

Por Daniel Aisermberg www.implanex.com El desafío es identificar el o los problemas del prospecto que pueden ser resueltos por tus soluciones. Mejor aún, encuentra qué problemas puedes resolver mejor que tus competidores. Haz una lista de los problemas que enfrenta tu mercado y cuáles puedes solucionar. Observa a tu posible comprador Pregúntale a tus clientes que habrían hecho si no hubieran implementado tu solución. Pregúntale a la gente de pre venta sobre los problemas que plantean los prospectos. Pregúntale a los prospectos acerca de los desafíos que enfrentan. Trata de conocer…

Alianzas estratégicas o estrategia de alianzas

03/07/201102/07/2011 Alberto Marín Moránimplanex.com0 comentarios

Por: www.implanex.com Las alianzas son atractivas, pero si no se enmarcan en la estrategia global de la empresa, naufragarán antes de llegar a buen puerto. Una firma que está concentrada en sus capacidades más codiciadas por los mercados,, tendrá que encarar vínculos beneficiosos y que generen incentivos para la cooperación. Las alianzas estratégicas son el mejor camino al éxito. Hay una condición necesaria y excluyente para que una alianza funcione en el sentido buscado y aporte valor: debe formar parte de la estrategia global de la compañía. Con frecuencia, las…

¿Quiere construir rápidamente un pipeline de ventas?

27/08/2010 Alberto Marín Moránimplanex.com0 comentarios

Por Daniel Aisemberg, Director de Implanex. www.implanex.com Hacerlo bien significa concentrarse en las oportunidades que representan una alta probabilidad de finalizar como negocios rentables para la compañía. Sin una metodología ni disciplina para identificar las oportunidades correctas para darles seguimiento, se desperdician recursos en oportunidades que probablemente no resulten rentables. La construcción rápida comienza con un proceso sólido de calificación, para el que debería utilizarse el “Perfil del Cliente Ideal”. El “Perfil del Cliente Ideal” ayuda a identificar sus mejores prospectos y separarlos de aquellos que demostrarán ser obligaciones. Puede…

¿Cómo diferenciarse de los competidores?

17/07/201017/07/2010 Alberto Marín Moránimplanex.com0 comentarios

Por Daniel Aisemberg, Director de Implanex www.implanex.com Es muy probable que haya comenzado a ver alternativas que satisfacían sus necesidades y cuando encontró la casa correcta o el auto correcto que más se acercaba a su concepto, usted compró. Ahora sitúese usted en el lugar de una persona que toma decisiones o de una persona que influencia la compra. Ellos tienen razones para querer comprar productos o servicios similares a los que usted ofrece. En el momento en que usted estaba en el proceso de buscar y comparar autos o…

¿Cuál es la forma de escuchar a los potenciales clientes en las primeras etapas del proceso de toma de decisiones?

29/05/2010 Alberto Marín Moránimplanex.com0 comentarios

Autor: Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com) Sucede a menudo que, cuando un no cliente interesado en productos o servicio, se contacta con una firma, es porque ya ha iniciado un proceso de compras. En la etapa de búsqueda de información, un posible cliente desconfía de aquello que obtiene directamente de la empresa oferente ya que, a su entender, se trata de información interesada. Más aún, si este potencial cliente ingresa al sitio Web de la empresa es porque está a punto de tomar una decisión de compra o…

Por qué la nutrición o cultivo de LEADS conduce a mejorar el ROI

20/05/201020/05/2010 Alberto Marín Moránevaluandoerp.com, implanex.com0 comentarios

Autor: Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com) Leads Algunos estudios muestran que leads de largo plazo, es decir futuras oportunidades, con frecuencia son ignoradas por la gente de ventas y representan por lo menos un 80% de ventas potenciales. Su compañía puede aumentar sus probabilidades de éxito con un programa de nutrición de leads. Si no tiene un proceso para nutrir o cultivar leads en su pipeline de marketing, en sintonía con el proceso de compras de sus potenciales clientes, es altamente probable que pierda negocios frente a sus competidores. En qué…

Administración de leads. ¿Es fácil?

05/04/2010 Alberto Marín Moránimplanex.com0 comentarios

Por Daniel Aisemberg, Director de Implanex www.implanex.com Desde el primer contacto hasta el cierre Se trata de un proceso de múltiples estados para conducir un posible prospecto hasta su conversión en cliente. Algunos especialistas dicen que es el proceso para ir desde “el primer contacto hasta el cierre”. Tómese un minuto y piense en sus esfuerzos para administrar sus leads ¿Es un proceso? Imagínese por un instante que su proceso de administración de leads es una operación de fabricación y las leads son sus productos terminados. Ahora, piense que el…

Qué hacer cuando el prospecto dice «Necesito pensar acerca de su propuesta»

19/03/201019/03/2010 Alberto Marín Moránimplanex.com0 comentarios

Estas dilaciones alargan el proceso de ventas, ponen en riesgo la operación, permiten que los competidores ganen puntos de apoyo, incrementan el costo directo de ventas y privan de atención a otras oportunidades que lo necesitan. ¿Por qué los prospectos parecen alargar deliberadamente sus decisiones? Después de todo, parece más lógico para el comprador resolver su problema tan pronto como encuentre una solución. La respuesta, en verdad, es que el prospecto pocas veces es el responsable de dilatar sus decisiones. En cambio, es el ejecutivo de negocios quien más…