WTorre adopta la Nube de Oracle para la gestión de ventas y relaciones con los clientes

El Arena Allianz Parque y el Teatro Santander, las nuevas áreas de negocios de WTorre en el mundo del entretenimiento, logran una gestión más moderna en las ventas y en las relaciones con los clientes.

Fundada en 1981, la WTorre es uno de los mayores conglomerados empresariales de Brasil, con operaciones en diferentes segmentos: Ingeniaría y Construcción, Bienes Raíces, Logística en almacenes, Centros comerciales, Obras de Infraestructura y Desarrollo inmobiliario. La empresa entró en el campo del entretenimiento y necesitaba administrar un gran número de clientes de diferentes perfiles. A principios de 2013, la WTorre optó por la solución de la Nube de Oracle para la administración de las ventas y de las relaciones con los clientes.

La WTorre eligió la solución Oracle CRM Sales Cloud adecuada a las demandas del área de entretenimiento la cual se integra fácilmente con los demás sistemas de la empresa, entre los cuales están Oracle Business Intelligence y Oracle E-Business Suite.

Con la adopción de la Oracle CRM Sales como servicio en la modalidad de Cómputo en la Nube, la WTorre agilizó la implementación en sólo dos meses y redujo los costos con hardware, banco de datos, licencias de software, mantenimiento y soporte.

La implementación de Oracle CRM Sales Cloud automatizó la administración de las ventas de productos y servicios del Allianz Parque, inaugurado en septiembre de 2014 y también se encuentra en el Teatro Santander, además de otros emprendimientos del área de entretenimiento.

El Oracle CRM Sales Cloud ayuda a los profesionales de ventas de la WTorre en la comercialización de palcos, sillas, eventos, espacios publicitarios, y graderías. Cuando se identifica una oportunidad de venta de un palco, por ejemplo, la reserva se hace con una numeración específica, evitando que el mismo espacio sea vendido por otro canal de ventas de la WTorre.

En el caso de las ventas de espacios publicitarios, con mayor complejidad, por ejemplo, fue necesario definir cuáles podrían ser comercializados y los costos respectivos antes de incluir los controles en Oracle CRM Sales Cloud.

Todos los parámetros de automatización y control de las ventas fueron discutidos por la WTorre con el BExpert, socio indicado por Oracle.

La solución de Oracle mantiene un historial de la negociación, con la documentación y estado de todas las interacciones realizadas con los clientes, desde la prospección hasta el cierre de la venta, en ese momento se emite un aviso para que el área jurídica de la WTorre presente el contrato para cerrar el negocio.

En el proceso de implementación participaron 11 profesionales de Oracle, de BExpert y de la WTorre, y se entrenaron 20 usuarios, entre profesionales de la WTorre y de los diferentes canales de ventas. La receptividad a la herramienta fue buena, ya que tuvo una fácil personalización, con ajustes para mejorar los procesos, que antes eran realizados en hojas de cálculo de Excel.

Los principales beneficios para la WTorre son el mayor control y organización de las oportunidades de negocios con diferentes productos y servicios; previsiones más exactas del estado de cada negociación, que ahora no dependen solo del “feelling” de los vendedores; difusión del historial de las negociaciones entre los canales de ventas, haciendo que las aproximaciones a los clientes sean más acertadas.

La solución Oracle CRM Sales Cloud, integra la plataforma de Oracle Customer Experience, que incluye la gestión de ventas, comercio electrónico, redes sociales, marketing y servicios.

“Necesitábamos una solución capaz de alinear nuestra comunicación con los clientes y las ventas, mejorando el control de las ventas de los diferentes productos y servicios, que pueda ser vista y alimentada por los diferentes canales de ventas internos y externos. Oracle CRM Sales Cloud nos ha permitido cumplir con estas y otras demandas de los negocios, y se ofrece en la nube, lo cual representó agilidad de implementación y uso, así como una reducción significativa de costos. Es decir, la oferta en la nube fue esencial para el éxito de nuestras negociaciones”, dijo Eduardo Rigotto, Gerente de Tecnología y Proyectos de la WTorre.

“Escogimos la solución de Oracle ya que fue la más interesante en términos tecnológicos, financieros y de especificidad de la propia solución que, además de satisfacer las demandas actuales, puede ampliar su alcance al integrarse en un futuro al sistema de gestión empresarial y a otras soluciones del Customer Experience que estamos evaluando, como Oracle Social Monitoring y Oracle Eloqua, para la administración de las campañas de marketing. Fue esencial también el conocimiento y el apoyo que hemos tenido de BExpert, que incluso con la herramienta en funcionamiento, nos sigue asesorando”, enfatizó Eduardo Rigotto, Gerente de Tecnología y Proyectos de la WTorre.

“La WTorre necesitaba una herramienta de ventas eficiente y sofisticada que fuera implementada en el área de entretenimiento para mejorar los procesos, haciéndolos más precisos y los contactos con los clientes más asertivos. Oracle CRM Sales Cloud es una herramienta poderosa para la gestión de ventas, que permite la alineación de la comunicación de la empresa con los diferentes canales de ventas, mejora los controles y en consecuencia, mejora de manera significativa las relaciones con los clientes, ya que mantiene un historial preciso de todas las interacciones durante una negociación”, explicó Eduardo López, vice-presidente sénior de Aplicativos de Oracle para América Latina.

“La implementación de Oracle CRM Sales Cloud en la WTorre fue un trabajo muy interesante y desafiante. Esto porque que fue la primera solución en la nube implementada con este cliente y porque contempla un área de negocios que es relativamente nueva para el grupo. Afortunadamente, fuimos capaces de contribuir con nuestro conocimiento de las soluciones Oracle CRM y en los procesos de automatización de las ventas. Por lo tanto, participamos desde la definición del propósito del proyecto hasta los parámetros de la herramienta así como en la formación de los usuarios y consultoría sobre otras soluciones de Customer Experience”, afirmó Roberto Rodrigues, Socio Director de BExpert.

Acerca de Oracle

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