Reporte de Harvard Business Review Analytic Services, auspiciado por SAP, indica cómo atraer al comprador potenciado
El panorama de las ventas cambió. Hoy, los clientes se presentan a la mesa de juego con buenas cartas en la mano, pues están mejor preparados y tienen más información que nunca. Hasta pueden darse el lujo de dejar plantados a los vendedores, ignorándolos si no llenan sus expectativas. Tienden a investigar prácticamente cada uno de los pasos para completar un determinado ciclo de compra, por lo que los equipos de ventas suelen verse abocados a situaciones desesperadas en las que deben descubrir rápidamente cómo influir en los compradores antes…
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