«En tecnología los negocios grandes son chicos, y los chicos son grandes» Por @mpolishuk

Ya hace algún y tiempo que disfrutamos del Blog de Moises Polishuk y sus análisis del sector tecnológico global acá les compartimos su más reciente publicación, esperamos sus comentarios al final del articulo.

Desde un tiempo atrás al hablar con fabricantes, mayoristas, distribuidores y canales que comercializan, soportan o integran tecnologías de la información y comunicaciones no dejan de comentar lo complicada que está la situación actual donde las ventas, simplemente no están donde deberían de estar.

Y es que he estado analizando el detalle de los efectos de comercialización para entender qué tanto es una situación fuera de nuestro control como tal y que tiene que ver con la política fiscal, económica y política y qué tanto está de nuestro lado.

Para satisfacción de algunos y no tanto de otros, puedo decir que después de ver en múltiples instancias (empresas de venta de equipo, de software, de aplicaciones administrativas y de comunicaciones) hay ciertas áreas que pueden cambiar a la voz de YA y empezar a ver algunos resultados positivos. Aquí mi explicación

Adiós al negocio “tradicional”

Dada la crisis de la falta de liquidez los negocios de las empresas que adoptan tecnología han tenido ahora más que nunca que cambiar su ritmo de inversiones.

Antes las empresas licitaban grandes compras de tecnología de golpe, como pongamos un ejemplo sencillo: La adquisición de 10 servidores por ejemplo. Como se tenían presupuestados nadie le pensaba de más, y se procedía a emitir una convocatoria (para fines prácticos mi ejemplo es en el sector privado y no el público) y la empresa que tuviera el precio más bajo (en primera instancia) y que ofreciera la mayor cantidad de servicios “gratis” o cerca de ello, ganaba.

Estos negocios implicaban en términos económicos sumas que visualmente eran muy llamativas, pensemos en mi ejemplo del orden de $200,000.00 pesos… pero…. ¿Cuánto se ganaba al final realmente?

Si todo salía muy bien, si no había problemas de entregas, y que todo llegara bien y configurado adecuadamente, sería difícil pensar que en mi ejemplo la empresa que atendía ésta oportunidad se ganaría no más de entre $10,000 y $15,000 pesos. En casos de mucha competencia esto sería algo así como $7000 pesos.

En conclusión este “gran negocio” si se suma todo el tiempo invertido, preparación de propuestas, visitas, juntas, llamadas, etcétera, se ganaba en verdad muy poco por el tiempo dedicado.

El cambio a nuevo y mejores negocios

Lo primero y más interesante es lo que se puede lograr cuando en vez de reemplazar todo con nueva tecnología se aprovecha la existente sin tener que hacer un gasto que me gusta denominar de “fuerza bruta”

Y es que no puede haber un nombre mejor a fuerza bruta, pues pensando un poco podremos concluir que:

Una renovación tecnológica de la memoria principal (RAM) y/o de los discos duros que se usen en estado sólido en vez de los tradicionales evita cambiar los servidores, aprovechando la mayoría de los mismos, solo modificando algunos componentes que les agregan velocidad y vida de almacenamiento

Inclusive los servicios de virtualización pueden eliminar el uso de varios servidores y sustituirlos por solo algunos cuantos

¿Quién gana de todo esto?

Para empezar gana el que entendió mejor que nadie lo que se requería más que el que diera el mejor precio. En ese momento los ahorros por no comprar equipo nuevo y en vez de eso mezclar software que evita la compra de otros equipos combinado con la memoria y almacenamiento adecuados permitiría beneficiar a los clientes que no pagarán $200,000 pesos sino que tal vez no pasen de los $100,000. El ahorro al que compra la tecnología le vendrá MUY bien (50% de ahorro). El que integra esta solución puede ganar fácilmente no menos de $50,000 pesos de total utilidad.

No vendió sumas tan grandes como la adquisición de equipo nuevo pero lo que si sucedió es que GANÓ MÁS.

Conclusión

Definitivamente existen frescas oportunidades que no implican vender todo nuevo para que sea un buen negocio.

Un problema serio es la falta de innovación al proponer nuevas formas de ahorro basadas en la tecnología existente. Esto sucede cuando no se actualizan las empresas que atienden en nuevas tecnologías, y en especial no se ponen en la situación de sus propios clientes que lejos de querer “gastar” en realidad quieren “bien invertir”.

Es claro que hay varias formas de hacer negocios pero sin duda, la mejor es la que más beneficios otorguen a sus interesados. Donde el precio se vea menor que el beneficio. Por lo anterior, un negocio “pequeño” en valor puede ser muy grande en utilidades y viceversa. Los dos modelos son válidos, pero, ¿Cuál prefiere?